Cold calling często wzbudza przerażenie u niedoświadczonych handlowców, a Ci działający w branży od lat, również niechętnie sięgają po telefon, mówiąc, że cold calling nie działa. Współpracując z różnymi firmami zauważyłam 3 notorycznie powtarzajace się błędy, których wyeliminowanie znacząco wpływa na rezultaty tzw. zimnych telefonów.
Handlowcy zwykle zaczynają rozmowę od słów “dzień dobry nazywam się XYZ i dzwonię do Pana/Pani z firmy XYZ", co może automatycznie wywoływać niechęć u potencjalnego klienta.
Nasz mózg podejmuje wiele decyzji automatycznie i podświadomie, również w kwestii tego jak odbieramy informacje usłyszane od innych. Badania przeprowadzone przez HubSpot w 2016 roku pokazują, że sprzedawcy nie cieszą się dużym zaufaniem w społeczeństwie. Poprzez używanie formułek, możesz uruchomić 'zapalnik' w mózgu swojego odbiorcy, który automatycznie przypisze Ci łatkę “chce mi coś wcisnąć.”
W efekcie Twój odbiorca nie będzie skłonny do rozmowy i spróbuje jak najszybciej się Ciebie pozbyć.
Spróbuj zacząć rozmowę inaczej. Powiedz “Dzień dobry” i poczekaj aż Twój rozmówca odpowie. Dzięki temu zapoczątkujesz rozmowę, zamiast kontynuować monolog. Nie śpiesz się. Przedstaw się, ale nie używaj zwrotu “nazywam się…”, powiedz po prostu swoje imię i nazwisko oraz nawę firmy w której pracujesz. Np. Magdalena Wczesna, Sales Solutions.
Następnym razem zanim złapiesz za słuchawkę, wybiegnij myślami kilkanaście sekund w przód i wyobraź sobie moment w którym mówisz: “dzwonię do Pana/Pani bo…”
Zatrzymaj się tutaj na chwilę i zastanów nad tym, czy faktycznie masz dobry powód aby do kogoś dzwonić.
Czy to z czym dzwonisz rozwiąże ich problem? Czy w ogóle wiesz jaki problem ma Twój potencjalny klient? Czy rozumiesz jego potrzeby i wyzwania?
Zbyt często handlowcy dzwonią bo: “Dyrektor Sprzedaży kazał”, bo “tak robimy prospecting” bez większego zastanowienia i przygotowania.
Przed rozpoczęciem cold callingu przeanalizuj swoją grupę docelową, zrozum ich problemy i wyzwania, oraz upewnij się, że masz produkt lub usługę, która może im pomóc.
Dzwonisz. Potencjalny klient odbiera, rozmowa idzie całkiem dobrze więc mówisz “to może umówimy się na spotkanie i zaprezentuje Panu/Pani nasz produkt/usługę?”.
Nagle atmosfera staje się delikatnie napięta, a klient odpowiada: “to proszę wysłać email, a ja się jeszcze zastanowię.”
Wiesz co poszło nie tak?
Na tym etapie klient nie był (i nie zwykle nie jest) gotowy do zakupu czy poważniejszych deklaracji. W Sales Solutions posługujemy się lejkiem sprzedażowym bazującym na pięciu różnych etapach:
Gdy dzwonisz do klienta, najczęściej znajduje się on na pierwszym lub drugim etapie tego lejka. Nie możesz przeskakiwać od razy do piątego, bo przestraszysz i zniechęcisz swojego odbiorcę. Gdy słyszysz, że Twój rozmówca jest zainteresowany, zaproponuj spotkanie w celu zbadania potrzeb i edukacji - nie sprzedaży. Możesz to zrobić mówiąc: “Może umówimy się na krótkie (15min spotkanie) abym mógł lepiej poznać Wasze potrzeby i sprawdzić czy nasze rozwiązanie miałoby sens w Państwa firmie?”
Dzięki temu klient nie ma wrażenia, że “próbujesz mu coś wcisnąć” i nie czuje się zobowiązany do zakupu.
Unikanie tych trzech największych błędów w cold callingu może znacznie zwiększyć skuteczność Twoich rozmów sprzedażowych. Zmieniając podejście, mówiąc wolniej i skupiając się na potrzebach klienta zamiast natychmiastowej sprzedaży, będziesz budować większe zaufanie i skuteczniej nawiązywać relacje z potencjalnymi klientami.
Chcesz poznać więcej metod na poprawę cold callingu lub potrzebujesz pomocy w zaplanowaniu skutecznej startegii prospectingowej?
Wystarczy, że podasz swoje dane kontaktowe, a nasz konsultant skontaktuje się z Tobą!
.jpg)
Zapraszamy do odwiedzenia naszych profili na mediach społecznościowych, gdzie znajdziesz więcej informacji, aktualności i inspiracji związanych z naszymi usługami.
