Masz leady, masz zespół, a sprzedaż wciąż nie rośnie? W tym artykule pokażę Ci 5 kluczowych miejsc, w których najczęściej przecieka proces sprzedaży. Znajdziesz tu konkretne przykłady, pytania kontrolne, KPI do mierzenia i gotowe wskazówki, jak naprawić swój proces krok po kroku.
"Mamy ruch na stronie. Leady wpadają. Zespół działa. Ale efektów jakby mniej, niż powinno być..." - To zdanie słyszę od founderów i CEO częściej, niż mogłoby się wydawać.
Czemu tak się dzieje? Zwykle okazuje się, że na jakimś etapie procesu sprzedażowego pojawiły się luki.
W tym artykule pokażę Ci, jak krok po kroku przeprowadzić audyt procesu sprzedażowego w Twojej firmie. Dowiesz się:
Przyszedł przez LinkedIna, Google Ads, polecenie.
Nikt nie wie, czy to faktycznie dobry lead, ale zespół wrzuca go do CRM-u, dopisuje tagi i wysyła jakiegoś ogólnego e-mail z podziękowaniem za zainteresowanie i propozycją rozmowy.
Podczas rozmowy handlowiec dowiaduje się więcej na temat potencjalnego klienta i jego potrzeb. Przesyła ofertę i… cisza.
Problem?
Brak jasnego profilu idealnego klienta i grupy docelowej, brak kwalifikacji oraz często brak jasnego scenariusza - co robimy z leadami krok po kroku.
Przykład:
Firma oferująca usługę wdrożenia systemów CRM pozyskuje 200 leadów miesięcznie z kampanii na LinkedIn oraz Google Ads.
Handlowcy umawiają rozmowy z każdym, kto odpowie, bez sprawdzania czy to odpowiednia firma. Efekt? Połowa rozmów to stracony czas.
Co z tym zrobić?
Sprecyzuj swoją grupę docelową i profil idealnego klienta. Wypisz minimalne wymagania jakie musi spełnić potencjalny klient aby zakwalifikować go do procesu sprzedaży. Np. firma zatrudniająca minimum 50 osób, posiadająca osobny dział handlowy, istniejąca na rynku min. 3 lata.
Co mierzyć na tym etapie?
Klient zarezerwował spotkanie sprzedażowe. Handlowiec zaczyna rozmowę… i opowiada o firmie, o ofercie, o tym, jak długo jesteście na rynku.
Pokazuje slajdy. I mówi.
Dużo mówi.
A klient? Znika. „Muszę się zastanowić”, „dam znać”, „dziękuję za informacje”.
Problem?
Brak struktury rozmowy sprzedażowej, brak dopasowania przekazu do klienta, brak realnego badania potrzeb i brak przestrzeni na zaangażowanie ze strony klienta.
Przykład:
Firma technologiczna umawia tygodniowo 10 spotkań. Handlowcy nie zadają pogłębionych pytań. Klient mówi, że „ma wyzwanie z organizacją pracy zespołu”, ale nikt nie dopytuje: ile osób, jakie procesy, co już próbowali? Zamiast tego - prezentacja produktu. Efekt? 80% leadów nie wraca.
Co z tym zrobić?
Co mierzyć na tym etapie?
Jeśli podczas rozmowy sprzedażowej handlowiec nie zapytał o potrzeby, wyzwania i kontekst klienta (patrz: Etap 2), to z czego powstaje oferta?
Z domysłów, założeń, z szablonu "kopiuj-wklej".
Handlowiec wysyła PDF. Czasem całkiem ładny.
Ale trafi on w próżnię bo nie ma tam ani odniesienia do realnego problemu klienta, ani propozycji rozwiązania dopasowanej do jego sytuacji. Jest suchy opis usługi. Może nawet trochę ładnych grafik, ale żadnej wartości dla odbiorcy.
Problem?
Oferta, która nie odpowiada na potrzeby klienta nigdy nie prowadzi do decyzji o zakupie.. Nie pokazuje wartości. Nie prowadzi do decyzji.
Co z tym zrobić?
Stwórz krótką ofertę, która zawiera 6 kluczowych elementów: opis problemu klienta, proponowane rozwiązanie, potencjalne korzyści, proces, cenę i silne CTA (call to action).
Pokaż co się zmieni w firmie klienta po wdrożeniu. Daj liczby, case study, scenariusz "przed i po", pokaż opinie od innych klientów.
Co mierzyć na tym etapie?
Oferta poszła. Klient miał się odezwać. Po tygodniu ciszy handlowiec wysyła maila. Potem może jeszcze jednego. Potem temat znika.
Nie wiadomo, co się stało. Klient "się rozmyślał" albo "się nie odzywa".
Problem?
Brak procesu follow-up. Brak systemu, który przypomina, co kiedy wysłać. Brak komunikacji, która daje wartość i prowadzi do decyzji. Często jest też tak, że każdy handlowiec wysyła follow-upy w innym formacie, a do tego - jeden po tygodniu, jeden po 3 dniach, a jeszze inny po 3 tygodniach, jak mu się akurat przypomni.
Przykład:
Firma oferująca doradztwo strategiczne ma 25 otwartych ofert. Do 6 z nich poszedł follow-up. Reszta czeka, ale w sumie nie wiadomo na co.
Co z tym zrobić?
Zaplanuj min. 3 follow-upy po ofercie: pierwszy z dodatkową wartością (case, insight, nagranie), drugi z pytaniem o status, trzeci z opcją zamknięcia tematu. Ustal z zespołem w jakich przedziałach czasowych będziecie wysyłać wiadomości, lub wprowadź automatyzację.
Ustal z klientem timeline - nie trzymaj martwego leada w CRM przez pół roku byle żeby był.
Co warto mierzyć?
Klient mówi, że jest zainteresowany, ale od tygodni „czeka”, „myśli”, „ma spotkanie z zarządem”. Umowa wysłana i znowu cisza.
Zespół sprzedaży czeka. Nie ma terminu, nie ma ustalonego deadline’u i nie ma osoby, która zabrałaby temat na siebie i doprowadziła go do końca.
Problem?
Brak procesu domykania sprzedaży i brak narzędzi/bodźców, które pomagają klientowi podjąć decyzję.
Przykład:
Agencja marketingowa wysyła umowę. Klient jest pozytywnie nastawiony, ale wciąż „musi porozmawiać z zespołem”. W międzyczasie inna agencja kontaktuje się z nim, proponuje dwa warianty do wyboru i domyka współpracę w 3 dni.
Co z tym zrobić?
Zawsze ustal następny krok z terminem: „Podpisanie do piątku? Super - w środę wyślę przypomnienie.”
Użyj checklisty, która pokazuje „co się dzieje po podpisaniu”. Dzięki temu klient wie, co go czeka, a to redukuje opór.
Daj klientowi wybór: pakiet A (standard), pakiet B (rozszerzony). To przyspiesza decyzje.
Co warto mierzyć?
Proces sprzedażowy musi działać na każdym etapie. Jeśli masz lukę na jednym z etapów - reszta bardzo na tym ucierpi. Zamiast inwestować kolejne środki w pozyskiwanie klientów, upewnij się, że Twój proces jest dobrze poukładany.
Chętnie Ci w tym pomożemy.
Jeśli po przeczytaniu tego tekstu czujesz, że w Twoim procesie coś nie działa, ale nie wiesz jeszcze dokładnie co, zrób z nami audyt sprzedaży krok po kroku.
Wystarczy, że podasz swoje dane kontaktowe, a nasz konsultant skontaktuje się z Tobą!
.jpg)
Zapraszamy do odwiedzenia naszych profili na mediach społecznościowych, gdzie znajdziesz więcej informacji, aktualności i inspiracji związanych z naszymi usługami.
